דירות ובתים למכירה דירות ובתים להשכרה פרויקטים חדשים נכסים מסחריים מגרשים נכסים עד 2 מיליון ש”ח נכסים להשקעה

איזור

כל הארץ צפון מרכז דרום מושבים

סוג עסקה

מחדרים

עד חדרים

עיר / ישוב

ממחיר

עד מחיר

שכונה

בחר עיר

מקומה

עד קומה

סוג הנכס

בחר סוג נכס בית פרטי דו משפחתי דופלקס דופלקס גן דופלקס פנטהאוז דירה דירת גג דירת גן דירת נופש דירת סטודיו וילה יחידת דיור לופט מחסן מיני פנטהואז סבלט פטיו פנטהואז קוטג'

טקסט חופשי

חפש

מוכרים דירה עם מתווך במקרקעין - עצרו!
 6 דברים שצריך לדעת לפני שנותנים בלעדיות למתווך

בשעה טובה החלטתם למכור את הנכס  אשר בבעלותכם ולהתקדם לרכישה הבאה. רבים האנשים שבבואם למכור את  הנכס  מקבלים הצעות רבות לקבלת שרותי תיווך ממתווכים מקומיים.

מהם אותם שירותי תיווך מקובלים?

קבלת שרותי תיווך ממתווך במקרקעין מקומי עשויה לבוא לידי ביטוי בשני מסלולים:
 
המסלול הראשון הינו מסלול אשר נקרא בשפת המתווכים "בהסכמה"- במסלול זה הלקוח מקבל שירותי תיווך ממתווך במקרקעין מקומי בעל רישיון תיווך אשר אם יבצע פעולות תיווך עבורו, יוביל לסגירת העסקה ויהיה הגורם היעיל בתהליך יהא זכאי לקבלת עמלת התיווך הנכספת- במסלול זה יהיה זכאי הלקוח המוכר גם למכור את הדירה בעצמו – באופן פרטי ו/או באמצעות מתווכים אחרים מבלי להידרש לשלם עמלת תיווך למתווך במקרקעין אשר לא ביצע את פעולות התיווך אשר הובילו לסגירת העסקה.  

מסלול שני הינו "בבלעדיות"- בחוק המתווכים במקרקעין ניתנה למתווך במקרקעין אפשרות "להסכים עם לקוח בדבר מתן עסקה מסוימת לטיפולו הבלעדי", בכפוף לתנאים מסוימים שנבחן בהמשך.
המשמעות הינה שבכפוף לתנאים מסוימים כל עסקה שתיסגר במסגרת תקופת הבלעדיות, בכפוף לתנאי הבלעדיות והאמור בחוק תזכה את המתווך במקרקעין בעמלת התיווך הנכספת.
עבודה עם מתווכים מקצועיים ואיכותיים ובחירה בשיטת "הבלעדיות" הוכחה כמועילה ביותר ולא מעט מתווכים בנוסף לעמלת התיווך הנכספת מקבלים גם מכתב המלצה בסוף, אבל רגע לפני מתן "בלעדיות" למתווך במקרקעין זה או אחר יש לבדוק שישה דברים.


1. בחירת המתווך: בחירה נכונה של מתווך במקרקעין איכותי היא קריטית לעניין מתן בלעדיות, שכן
    המתווך הנבחר חייב להוכיח כי הוא יכול להביא לידי ביטוי את יכולותיו האישיות, הינו בעל ניסיון  
    בסגירת משאים ומתנים, עובד לפי שיטת עבודה מסודרת ומובנית, יהיה זמין ללקוחות הקונים 
    המתקשרים ויוכל להציג את הנכס בכל עת ובעל הכלים והידע לסנן לקוחות הן על סמך בירור 
    מעמיק של צרכים ומוטיבציות קניה והן על סמך בירור יכולת כלכלית ושיציג תכנית דיווח מסודרת   
    לבעל הנכס על בסיס שבועי לפי קצב התקדמות.
   
    יש לבדוק מה היקף הזמן של המתווך לצורך מתן השרות. יש כאלו שעובדים בחצי משרה, לדג'  
    חצי יום עובדים בבנק  ובמעט הזמן שנשאר מקנים שירותי תיווך, מתווכים אשר פועלים  מטעם  
    משרד ורשת מסודרת פועלים באמצעות כלים ושיטות עבודה שנלמדו, נהלים וקוד אתי.

   חשוב גם לבחון האם המתווך במקרקעין עבר הכשרה מסודרת- קורס שיווק לנכסי נדל"ן, סדנאות  
   מקצועיות, הכשרות ועוד.

   בנוסף ניהול משא ומתן וסגירת העסקה לשביעות רצון הצדדים מהווה חלק גדול מהעבודה, יותר  
   מזה, שמתווך מקצועי מקבל בלעדיות מלקוח הוא הזרוע הביצועית הארוכה של  הלקוח לניהול  
   משא ומתן וכתוצאה מכך מתאפשר למתווך באופן מסודר  לשתף פעולה עם מתווכים אחרים  
   ולהגיש ללקוח הצעות מחיר הן של לקוחות פרטיים והן של לקוחות אשר מגיעים דרך
   מתווכים אחרים תור שמירת האינטרס של הלקוח.
2. חוזה הבלעדיות:

 כאשר מתווך במקרקעין מסכים עם לקוח בדבר מתן עסקה מסוימת לטיפולו הבלעדי, על הלקוח לחתום לו על שני טפסים: הראשון הינו הסכם הזמנת שירותי תיווך אשר הינו ההסכם הסטנדרטי אשר טומן בחובו את הסכמת המתווך להקנות ללקוח שרותי תיווך והסכמת הלקוח לקבלי שרותי תיווך ובאיזה תנאים.

השני הינו הסכם בלעדיות: ההסכמה על הבלעדיות חייבת להיות במסמך נפרד מטופס הזמנת שרותי התיווך, דבר אשר מעיד על גמירת הדעת  אשר מעידה על הבנתו ורצונו של הלקוח להתקשר בעסקה זו . בפסיקה נקבע כי לא ניתן לרשום את תניית הבלעדיות בהסכם התיווך(כלומר אסור להסתפק במסמך אחד).
 
3. קבלת תכנית שיווק מסודרת: תנאי הסף השני  שחייב להתקיים הינו שהמתווך במקרקעין מתחייב לבצע מינימום  שתי פעולות שיווק בכדי למכור את הנכס. פירוט של פעולות השיווק המקובלות -מופיעות בתקנות המתווכים- פעולות שיווק.

 שם ניתנו דוגמאות לפעולות מוצעות כגון: תליית שלט על גבי הנכס, בקרבתו או על גבי לוח מודעות ציבורי, פרסום בקרב קהל לקוחות מסוים, פרסום באמצעות עיתון יומי או מקומי או המתאים לקהל יעד מסוים, הזמנת רוכשים פוטנציאלים או מתווכים נוספים לבקר בנכס במועד שיוסכם עליו או שיתוף פעולה עם מינימום חמישה מתווכים נוספים הפעילים בישוב לשם מכירת הנכסף או כל פעולה אחרת שהוסכמה בין הצדדים.

נתי שיינפלד זכיין אל-הנכס כרמיאל מעלות וכפר וורדים אומר:" מתווך איכותי ומקצועי פועל לפרסם את הנכס במגוון אפיקי שיווק ופרסום בתצורת שיווק ישיר של מכתבים אשר הנמענים הם אנשים אשר גרים בישוב, גלויות פליירים ועוד, לצד שיווק המוני, כדג' פרסום בעיתון אשר מגיע לכל בית אב באזור ושיווק דיגיטלי ממומן באינטרנט וברשתות החברתיות  אשר פונה לקהלי אוכלוסייה מיוחדים, אם לדג' אנו יודעים שיש הגירה חיובית של זוגות צעירים עם ילדים לשכונה מסוימת, אזי נשקיע את מירב פעולות השיווק לקהל המטרה הזה, נניח שיש בית צמוד קרקע עם יחידה נפרדת, נפרסם לקהל מטרה כמו רופאים או עורכי דין אשר יתכן ויקבלו אישור להפעיל עסק בנכס והכל לפי חוק כמובן, החכמה היא לעשות את מה שהלקוח המוכר לא יכול לעשות בעצמו. "


4. זמן הבלעדיות: כאשר הבלעדיות ניתנת על ידי "מוכר שאינו במהלך עסקיו " כהגדרת החוק- הכוונה לאדם פרטי שאין עיסוקו באופן שוטף במכירת נכסים יש להפריד בין שתי תקופות: הראשונה- בלעדיות לעניין דירה לא תעלה על חצי שנה ואם לא נקבעה בהסכם הבלעדיות תקופה לבלעדיות תסתיים בתוך 30 יום מיום ההזמנה.
השניה- בלעדיות " לא לעניין דירה " הכוונה לדג' לנכס מסחרי כמו חנות לא תעלה על תקופה של שנה ואם לא נקבעה בהסכם הבלעדיות תקופה, אזי תסתיים בתוך תשעה חודשים מיום ההזמנה
בפסיקה ניתנה אפשרות במקרים מסוימים להארכת התקופה.
.
5. שחרור מבלעדיות: הסכם הבלעדיות הוא הסכם חוזי, אבל המחוקק קבע אפשרות שבה אם המתווך במקרקעין לא יבצע את פעולות השיווק שהובטחו על ידו, דבר אשר ניתן לבדוק בקלות באמצעות הצגת קבלות,  תקופת הבלעדיות תסתיים בתוך שליש מתקופת הבלעדיות שנקבעה בהסכם.


6. הפניה של לקוחות. וחזקת "הגורם היעיל":

ס' 14 ב לחוק המתווכים קובע  שמקום שבו המתווך במקרקעין ביצע את פעולות השיווק שהתחייב עליהם בהסכם הבלעדיות ובתקופת הבלעדיות , חזקה עליו שהוא "הגורם היעיל" בתהליך מכירת הדירה ולכן יהיה זכאי לקבלת עמלת התיווך גם אם הלקוח בסופו של יום לא הגיע באופן ישיר דרכו, הכוונה היא שהנחת היסוד היא שהלקוח הגיע באמצעות פעולות השיווק שביצע המתווך במקרקעין ונטל ההוכחה שהדבר אינו כך יהא על הלקוח.
 
בע"א 4582/08  נקבע "הלקוחה המוכרת מכרה נכס שלא באמצעות המתווך במקרקעין במסגרת תקופת הבלעדיות ,שם נקבע " נוסיף רק שהמשיבה היא שמנעה מהמערער להיות הגורם היעיל כאשר מכרה את הבית נושא הסכם התיווך ללא ידיעת המערער. גם אם עשתה כן שלא באמצעות המתווך, שלילת דמי התיווך מהמתווך במקרה שכזה תשמיט את היסוד לעצם ההתקשרות הבלעדית, התקשרות שהיא רצויה מבחינה כלכלית ואף המחוקק הכיר בחשיבותה. אכן אין למנוע מבעל נכס למכור את הנכס כאשר באה בפניו הצעה ראויה של קונה, אך מפני שחתם על הסכם בלעדיות עם מתווך. אולם, בסופו של דבר משמעו של הסכם בלעדיות הוא התחייבות של בעל הנכס לשלם את דמי התיווך, אם יימכר הנכס בתקופת הבלעדיות, גם שלא באמצעות המתווך"
 

לסיכום, מתן בלעדיות למתווך  למכירת הדירה יכול להיות רעיון מעולה אם בוחרים את המתווך המתאים אשר בעל יכולת לנהל משא ומתן, לבצע סינון נכון של קונים אשר יוביל לחיסכון  של זמן. לצד שימוש בתכנית שיווק נכונה ומובנית אשר בפועל תוביל לריבוי פעולות שיווק אשר ייצרו חשיפה גדולה יותר של הנכס ויובילו להתעניינות ולתנועה גדולה יותר של קונים וניהול נכון של הליך המכירה יכול להוביל לעסקה טובה לשביעות הצדדים.
 
אין באמור משום יעוץ משפטי.   לשון זכר כמוה כלשון נקבה

כותבת המאמר היא עו"ד שרון הר זהב- מנהלת הדרכה של רשת סוכנויות תיווך נדל"ן אל-הנכס ומרצה בקורס הכנה של מבחן המתווכים של משרד המשפטים.